Las divergencias son frecuentes en la vida personal y profesional. En el medio en que vivimos existen diversas formas de pensar y actuar, claramente marcados por nuestras necesidades y deseos. Cuando existen diferentes intereses entre personas y grupos humanos aparecen los conflictos, estos se pueden resolver mediante la lucha o mediante la negociación. Cuando ninguna de las formas es posible se recurre a una autoridad superior, ya sea política, religiosa, etc.

“Los procesos de negociación en los seres humanos se rigen por reglas similares a las biológicas, la competición y la cooperación son dos caras complementarias de la misma moneda.”

En la teoría evolutiva, Darwin plantea la selección natural impulsada por mecanismos competitivos de supervivencia, donde los más aptos sobreviven. Esta supervivencia depende de cambios genéticos al azar, que permanecen si son favorecidos por el medio, dicho de otra forma, es el medio quién favorece la selección.

En el mundo animal un buen ejemplo es la reproducción sexuada, en donde los machos compiten por la oportunidad de reproducirse, el más apto tiene la primera oportunidad, permitiendo las siguientes a los perdedores. Se ha creído por décadas en la teoría del “gen egoísta”, en donde a nivel microscópico los espermatozoides compiten por el primer lugar; hoy nuevas teorías apuntan a la cooperación espermática, en donde al igual que un cardumen se abren juntos camino para sobrevivir en el ambiente hostil del aparato reproductor femenino. Cuando un espermatozoide corona el óvulo (abriendo su corona radiada gracias a la hialuronidasa y posteriormente penetrando la zona pelúcida), no gana un espermatozoide, no gana un único individuo, en realidad gana toda la especie. Nuevos miembros de la manada tendrán mayor oportunidad de ser sanos y de sobrevivir.

En todas las negociaciones existen dos factores, los tangibles que hacen referencia a bienes, insumos, productos, etc. Y los intangibles que representan las necesidades de las partes, como es el hecho de querer ganar, tener la razón, defender una postura, etc. Estos últimos son importantes, pero no deben ser determinantes. En las relaciones interdependientes existe una relación directa entre ambas partes, con intereses comunes y ganancias compartidas. Cuando las partes involucradas no logran ponerse de acuerdo ambas pierden.

El ejemplo de los espermatozoides es similar al de los deportistas, donde el trabajo en equipo es una mezcla de competitividad y cooperación, metas convergentes y a la vez en conflicto, pero al final gana el equipo con lo que todos los integrantes ganan aunque las metas sean diferentes, de hecho, incluso si pierde el equipo, gana el deporte.

A simple vista en el caso de los espermatozoides hay un conflicto por quien gana, esto se define como una situación de suma cero o distributiva, porque si gana uno el resto pierde. Pero en realidad hay una cooperación celular y de especie, en donde la verdadera meta es la fecundación de un nuevo individuo sano, entonces se redefiniría como una relación de suma no cero o integradora.

Tanto los espermatozoides, como los deportistas, y todas las personas, deciden colaborar para que el resultado final sea mejor que si no lo hicieran. En el caso de las células está inscrito en su ADN, en el caso de las personas en su capacidad de negociación, está permitido desarrollar cultura y civilizaciones, como las revoluciones industrial y científica.

Dicho de otra forma: la mejor alternativa es una salida negociada, una salida política es mejor que un enfrentamiento armado. Para la construcción de cualquier negociación se requiere un mínimo de honestidad y un mínimo de confianza; En cuanto a la honestidad que tanta verdad se revela, y en cuanto a la confianza se da ya sea por la palabra dada, el respaldo de un bien, o un marco legal seguro.

Sobre la confianza se realizan pactos y alianzas, que inicialmente no es fácil y se va transformando en el tiempo mediante ajustes mutuos, durante el proceso de negociación se van realizando concesiones, de acuerdo a los cambios del medio, los puntos desarrollados y los entes involucrados. En el ejemplo microscópico existen leyes naturales físicas, bioquímicas y genéticas, que de acuerdo al cambio en el medio se expresan en complicados mecanismos de comunicación celular, el que no colabora compite solo y tiene más probabilidades de salir del juego.

En el caso de la fecundación el valor final es alcanzar el óvulo y fusionar ambos pro núcleos. En el caso de las personas se debe definir el “valor”, este valor final favorece la competición, la formación de equipos y por ende el éxito.

Encontrar los valores comunes a la negociación por sobre los propios impulsos de una victoria en solitario, puede ser el camino para la construcción compartida de un proceso de negociación, donde una concesión más que una pequeña derrota, es un paso en el proceso cooperativo.