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Gilmédica
Una ventana a la más
avanzada tecnología en salud del mundo
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Gilmédica, distribuidora
de equipos médicos de alta tecnología para clínicas
y hospitales, se ha convertido en punto de apoyo institucional
para la actualización y modernización en los servicios
de alta complejidad de estas entidades en toda Colombia.
La historia de Gilmédica está íntimamente
ligada a la historia de la medicina en Antioquia y Colombia.
Gil J. Gil fundó en 1942 la Casa Gilco, dándole
la oportunidad a su hijo Mario para que trabajara allí,
y así le dio origen a una tradición familiar en
el área de suministro de equipos médicos para
el sector salud. |
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En septiembre de
1979 nace Gilmédica, que en un principio traía
equipos de segunda de los Estados Unidos para remanufacturarlos
y comercializarlos; desde 1985, se fortalece como distribuidor
de productos de primera línea internacional, y hoy
día, Gilmédica es el representante exclusivo
para Colombia de Dräger Medical, el mayor fabricante
del mundo de equipos para terapias hospitalarias.
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Gilmédica tuvo
durante un período de su historia corporativa, una división
de producción en donde fabricaban unidades de succión
desechables, sistemas de recolección de orina y bolsas
de colostomía con goma Karaya, y exportó sus productos
a muchos países del mundo, entre ellos a Irlanda, Canadá,
Venezuela, Chile, Ecuador, Brasil, Israel, etc. La producción
llego a su fin, cuando el gobierno colombiano inició
el proceso de apertura económica y llegaron al país
productos fabricados a unas escalas enormes, quedándole
a Gilmedica imposible competir con unos precios de volumen que
no podía manejar. Por lo tanto, la implementación
de la apertura económica motivó el cierre de la
fábrica hacia 1997, y la empresa entonces se concentró
y fortaleció en el área de la distribución
de equipamiento médico de alta tecnología en marcas
de primera línea.
En el campo de la distribución, su primera representación
fue de tensiómetros irrompibles marca Pymah, luego empezó
a importar equipos nuevos de Brasil, Estados Unidos y Europa,
y ha tenido en sus manos la responsabilidad de la comercialización
de grandes productores de equipos médicos a nivel mundial.
Especialistas de producto
En un país como el nuestro, que tiene deficiencias
en materia de transferencia de tecnología para el sector
salud, Gilmédica ha sido la compañía que
se ha convertido en el puente de clínicas y hospitales
para acceder a los más notables y adecuados desarrollos
para la dotación hospitalaria de alto nivel.
Personal especializado asiste a las principales ferias y congresos
internacionales de tecnología en salud, especialmente
en Estados Unidos y Europa. Según explica el gerente
general, Luis Fernando Gil Tobón, “somos observadores
del desarrollo de alta tecnología médica en el
mundo, y al hacerlo, buscamos los mecanismos para traer estos
productos innovadores a nuestro país, como es el caso
de la cápsula endoscópica (a una clínica
en Bogotá). Conocemos las tecnologías que se están
desarrollando y cuál es el futuro que las mismas tienen
en Colombia, considerando el retraso de desarrollo tecnológico
de nuestro país. Teniendo en cuenta eso, vamos a estar
siempre a la vanguardia, trayendo productos de alto contenido
tecnológico para satisfacer las demandas presentes y
futuras de nuestro sector hospitalario”. |
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Líneas
de gran especialización
Gilmédica distribuye equipos para instituciones
de segundo, tercer y cuarto nivel de complejidad, con énfasis
en el tercero y cuarto. Las líneas para Quirófano
y Cuidados Intensivos han permanecido a través de toda
la historia en Gilmédica, con algunas diferencias de
marcas, siendo los productos estrella en el pasado, las máquinas
de anestesia y las incubadoras. |
La directora nacional
de ventas, Gloria Molina Vargas, explica que hace unos 3 años
se diferenciaron las líneas de distribución, así:
- Quirófano: Gilmédica está en capacidad
de dotar un quirófano en su totalidad, con todo lo necesario
en una sala de cirugía.
- Cuidado Intensivo: Tanto para adultos como pediátrico,
con todas las normas vigentes y estándares internacionales,
e incluyendo todos los elementos esenciales: respirador, cama,
monitores, electrocardiógrafo, desfribiladores, camillas,
entre otros.
- Neonatología: Se tiene la capacidad para dotar unidades
neonatales, con dos opciones: una con equipos de muy alta tecnología
de Dräger y otra más económica que se ajusta
a los recursos de inversión de muchos hospitales.
- Urología: Productos para cuarto nivel, con implantes
de alta tecnología para disfunción eréctil.
Igualmente, aunque Gilmédica es reconocida en el sector
salud por la distribución de equipos médicos,
desde hace 3 años incursionó con éxito
en la línea de cirugía plástica, que ofrece
implantes mamarios y prótesis para la reconstrucción
de mama en cirugía reconstructiva y estética,
lo mismo que algunas cánulas y equipos para liposucción.
Marcas y productos
Hace muchos años, Gilmédica ofrecía
al mercado dotaciones básicas para consultorios médicos
u odontológicos, y todavía está en capacidad
de dotar hospitales de primer nivel, pero su enfoque empresarial
evolucionó hacia los de más alto grado de complejidad.
Aunque la principal marca que distribuye Gilmédica es
Dräger, porque es la firma con la cual han logrado brindar
mayor complementación, también se dispone de equipos
de otras marcas para ofrecer otros implementos como instrumental,
camas, ecógrafos portátiles para cuidado intensivo
y cirugía, entre otros, los cuales permiten ofrecer un
servicio integral a todos sus clientes, de acuerdo con sus necesidades
específicas.
Señala el gerente, Luis Fernando Gil Tobón, que
Gilmédica no sólo tiene la capacidad de dotar
y adaptar un quirófano completo desde los implementos
más elementales hasta los más sofisticados, sino
también proyectos “llave en mano”, donde le
asignan el casco de un hospital y lo puede dotar por completo.
Con la marca Dräger Medical no se comercializan productos
individuales sino soluciones integrales. El producto estrella
de Dräger es la dotación del quirófano completo,
lo mismo que la dotación completa de la Unidad de Cuidados
Intensivos, con integración total de las camas y de los
equipos, y la dotación completa de las unidades de neonatos,
con comunicación total de los equipos. Se trata entonces
de soluciones totales con facilidades de comunicación
entre sí, y con posibilidades de integrarse no solamente
entre ellas sino con el sistema de información del hospital,
ahora que muchas instituciones trabajan con aplicaciones de
software e Historia Clínica Electrónica.
Fortaleza competitiva: asesoría
y acompañamiento
La principal fortaleza de Gilmédica es la capacidad
de brindar a sus clientes una solución integral en las
áreas de mayor complicación en equipos hospitalarios.
Y paralelamente, lo que más diferencia a Gilmédica
de otros distribuidores, es la asesoría acorde con las
necesidades reales de cada institución, según
el número y tipo de pacientes que atiende, lo mismo que
según su grado de complejidad. El gerente, Luis Fernando
Gil Tobón, indica que nunca han tratado de vender a un
cliente un producto que no necesite: “Lo primero, es ser
honestos en el soporte y la consejería comercial, en
dar la asesoría adecuada que se ajuste a su presupuesto
y necesidades reales. Lo segundo, es vender productos que se
adapten a las necesidades de nuestro país, teniendo en
cuenta los costos y el costo en uso. Y tercero, es buscar la
forma de soportar lo que hemos vendido, de una forma honesta,
imparcial y eficiente”.
La directora de ventas, Gloria Beatriz Molina, reafirma que
la mayor fortaleza de Gilmédica es más que el
posicionamiento del producto, la orientación al cliente;
explica que cada clínica u hospital conoce sus necesidades
y plantea qué equipos necesita. En ese momento se inicia
la asesoría de Gilmédica: sus especialistas de
producto visitan la institución, le facilitan la búsqueda
de análisis e información al respecto, le orientan
acerca de cuáles pueden ser las mejores opciones, y le
ofrecen las mejores alternativas acordes con el objetivo y el
presupuesto de la entidad. Se ha dado el caso de hospitales
que han querido instalar salas de cuidado intensivo cuando no
la necesitan, y Gilmédica les ha concientizado de ello,
aunque eso implique no vender algunos de sus productos. En suma,
la compañía no procura vender los equipos más
costosos o de más alta tecnología en su beneficio,
sino que primero considera la necesidad específica del
cliente y le orienta acerca de los equipos que más se
adaptan a sus necesidades.
Luego, como Gilmédica se mantiene en contacto permanente
con sus proveedores y tiene todo un equipo de expertos, cada
vez que vende un equipo procede a entrenar al grupo médico
que va a operar directamente el equipo, en una instrucción
especial; luego hace otro entrenamiento al grupo de enfermería
y de apoyo paramédico, acerca de su limpieza, calibración
y operación. Y finalmente, hace un entrenamiento especial
con los encargados del área de mantenimiento de cada
institución, acerca de la parte técnica del equipo,
componentes, rutinas de mantenimiento, manuales, etc. Este servicio
de capacitación le ha dado muy buen nombre a Gilmédica
y le ha ganado el respaldo de sus clientes.
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En la
transferencia de tecnología está la diferencia
Un aspecto que ha fortalecido a Gilmédica en
el sector salud, es el servicio de mantenimiento constante y
especializado. Para ello, el personal de Gilmédica de
las áreas de ingeniería y ventas tiene la obligación
de capacitarse para conocer a conciencia los equipos que se
están ofreciendo al mercado, lo mismo que su operación
y mantenimiento. Así, la empresa ha tenido la oportunidad
no sólo de vender un equipo sino de mantenerlo operando
en el tiempo, dándole el soporte respectivo, entrenando
sobre su uso y estando pendiente de su optimización y
conservación. La experiencia en la operación de
las diferentes tecnologías que se comercializan, ha aumentado
la confianza en los productos y servicios de la empresa, y ha
favorecido la utilización de los productos que comercializa.
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De esta forma se hace
una verdadera transferencia de tecnología, porque se
trata de un proceso completo, en aras de que los equipos distribuidos
por Gilmédica presten el mejor servicio a quienes los
adquieren. Este mantenimiento y este servicio post-venta han
evolucionado, de modo que la compañía está
en capacidad de ofrecer acompañamiento en desarrollo
tecnológico, y soporte efectivo y oportuno cuando el
cliente lo requiera. Adicionalmente, también está
en condiciones de prestar equipos mientras se repara el equipo
dañado, evitando al cliente la suspensión de los
servicios.
Y considerando que lo más difícil a la hora de
reparar un equipo médico es detectar cuál es el
daño, Gilmédica y la firma Dräger ofrecen
el servicio de apoyo “Remote Service”, un servicio
casi automático de diagnóstico, donde la información
del daño del equipo lo recoge la caja y lo envía
directamente a un computador de la fábrica, para que
la fábrica haga el diagnóstico inmediato. Una
vez que se detecta el daño la solución es cuestión
de minutos, por lo que esa posibilidad de hacer un diagnóstico
inmediato ha aportado bastante en tiempo de respuesta entre
el diagnóstico y la reparación, con todos los
beneficios que ello implica. También se hace mantenimiento
predictivo, cuando se considera lo que puede llegar a ocurrirle
al equipo y se dispone de los repuestos necesarios para el reemplazo
de las partes que se van a desgastar. |
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Vale decir que Gilmédica
tiene tres grandes áreas: Ventas; Servicio técnico
o Bioingeniería, donde están todos los técnicos
e ingenieros capacitados para brindar servicios de apoyo, de
capacitación y de post-venta; y el área administrativa,
que incluye la sección de importaciones, que además
de trabajar para Gilmédica, presta servicio directamente
a los clientes que compran equipos médicos y clínicos
fuera del país, y les acompaña y asesora en todo
el proceso de importación. |
La
visión de Gilmédica
La gerente nacional de ventas, Gloria Molina Vargas,
señala que la gran visión empresarial es reforzar
el posicionamiento como muy buenos asesores en el tema de desarrollo
tecnológico, pues aunque el mercado sea limitado y los
hospitales tengan dificultades, el factor tecnológico
es supremamente importante en su desarrollo: “Queremos
que el mercado nos vea como unos grandes asesores, no como unos
grandes vendedores. Y además, queremos posicionarnos
en servicio técnico, una de las fortalezas que tenemos,
porque cuando se ha estado vendiendo equipos médicos
durante 26 años, la empresa tiene una enorme cantidad
de equipos instalados en todo el país y de personas que
están pendientes de que los apoyes y acompañes
con accesorios, repuestos, mantenimiento preventivo; entonces:
seguirnos fortaleciendo en primer lugar como asesores y en segundo
lugar en crecimiento técnico”.
El gerente de la compañía, Luis Fernando Gil Tobón,
afirma que de cara al Tratado de Libre Comercio, Gilmédica
es una de las compañías que saldría beneficiada,
porque al ser una empresa proveedora de productos elaborados
en el exterior, éstos entrarían dentro de los
diferentes mecanismos del Tratado. Por ejemplo, Dräger
es una compañía multinacional con 7 fábricas
en el mundo y tiene 3 plantas en los Estados Unidos, y al haber
Tratado se facilitarían muchísimo más las
negociaciones.
Finalmente, y respecto de la visión de Gilmédica,
agregó: “El interés es seguir recorriendo
el mundo buscando tecnologías que se puedan adaptar al
mercado colombiano, no solamente en el manejo de los costos
mismos de los productos sino en su famoso costo en uso, o sea,
lo que le cuesta a una institución operar un equipo,
no solamente en las tecnologías vigentes en el día
de hoy, sino en aquellas que puedan ir apareciendo en el tiempo.
Seguiremos moviéndonos dentro de la atención a
unas áreas específicas del hospital, fortaleciéndolas
cada vez más. |
Rent-A-Medic
y canje de cartera por equipos médicos |
A pesar de las dificultades del
sector salud colombiano, las instituciones de salud están
interesadas en ponerse al día en la adquisición
de nuevas tecnologías. Como el factor precio se convierte
en obstáculo para que las instituciones hospitalarias
accedan a los productos de alta tecnología, Gilmédica
ideó soluciones que le puedan ayudar a sus clientes a
satisfacer sus necesidades, teniendo en cuenta sus proyecciones
de ingresos o la proyección de ingresos de programas
futuros. Dentro de esas soluciones en el portafolio especial
de la compañía, están:
Rent-A-Medic
Es un sistema de renta de equipos médicos, que
desde hace 4 años ofrece 3 sistemas de arriendo: a corto
plazo, a largo plazo con transferencia de propiedad y arriendo
con un esquema de ahorro incorporado. |
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Puede ser a 6 meses,
a un año, a 36 meses o al período de tiempo que
el cliente lo requiera. Es una especie de leasing otorgado directamente
por Gilmédica y no por una compañía financiera,
y puede interpretarse como una renta simple de un equipo. Es
un producto de alquiler mes a mes, que el cliente arma como
desee.
Canje de cartera de EPS por equipos
médicos
Dados los problemas de cartera de los hospitales para
acceder al pago de instituciones y dependencias públicas
que siguen centralizadas, y los costos que les representa el
trámite jurídico para recuperarla, Gilmédica
les ofrece adelantar por cuenta y riesgo ese cobro de cartera.
Se procede a tramitar la cuenta, y en contraprestación,
el cliente compra equipos a Gilmédica amparado en esas
cuentas, que al ser pagadas representan el pago de los equipos.
Es un servicio adicional de recuperación de cartera que
ofrece Gilmédica a clínicas y hospitales, con
el propósito de que sea invertida en equipos médicos
suministrados por la compañía.
Rent-A-Medic empezó a ofrecerse a los clientes hace cuatro
años y el canje de cartera hace dos años y medio.
Ambos sistemas han mostrado muy buenos resultados. |
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